Erfolgreicher Onlineverkauf und Preisgestaltung für Kindergarten & Schule

1.1 Erfolgreicher Onlineverkauf – Die Mischung macht’s

Im Onlineverkauf mit fotograf.de hast du eine Vielzahl an Möglichkeiten, um deinen Kund:innen über den gesamten Verkaufszeitraum Kaufanreize zu geben, die den Umsatz entscheidend erhöhen können.  

Hierbei hat sich vor allem das Zusammenspiel von 

• zeitlich limitierten Rabattgutscheinen,
  
• einer Produktpalette mit mehreren Sparpaketen und
  
• einer automatisierten E-Mailkommunikation bewährt. 

Die Eltern werden mithilfe von Kommunikationsprofilen sofort benachrichtigt, sobald z.B. ihre Fotos online verfügbar sind oder ihr Gutschein abläuft. Zudem sollte der Verkaufszeitraum in jedem Fall zeitlich begrenzt sein, damit die Eltern die Bestellung der Bilder nicht auf die lange Bank schieben oder sogar vergessen. 

Wir haben dir eine Checkliste zusammengestellt, die unsere Empfehlungen für einen erfolgreichen Onlineverkauf in der Kindergarten- und Schulfotografie beinhaltet. 

Die Checkliste gibt dir u.a. wertvolle Tipps zu den folgenden Punkten:

• Gutscheine
  
• Kommunikationsprofile
  
• Archivierungsfristen
  
• Preisprofile

1.2 Mehr Motive, moderate Preise, mehr Umsatz

Im Vergleich zum herkömmlichen Mappenverkauf, bei dem die Anzahl der Motive auf 1 bis 3 beschränkt ist, kannst (und solltest!) du den Eltern beim Onlineverkauf wesentlich mehr und ausgefallenere Motive anbieten. Drücke deshalb lieber einmal mehr als zu wenig auf den Auslöser. Wichtig ist auch, dass du dir und den Kindern ausreichend Zeit gibst, um unterschiedliche Posen und Gesichtsausdrücke aufzunehmen.

Der Unterschied zwischen den Fotos muss gar nicht so groß sein: Oftmals reicht z.B. ein leicht geneigter Kopf, ein Lächeln oder ein anderer Motivausschnitt sowie der Wechsel zwischen Hoch- und Querformat, um für Abwechslung zu sorgen.

Moderate und realistische Preise machen das Angebot komplett: Orientiere dich gerne an unseren Muster-Preisprofilen, die du direkt verwenden kannst.

1.3 Effektive Kaufanreize

Schaffe ein Gefühl der Dringlichkeit. Limitierte Angebote, sei es in der Menge oder durch zeitliche Begrenzung, erwecken in uns den Drang zu kaufen. Das funktioniert über: 

• finanzielle Anreize, wie Rabatte und Gutscheine, und
  
• den emotionalen Anreiz, wichtige Momente im Leben der Kleinen festzuhalten, wie beispielsweise die Einschulung. 

Grundsätzlich empfehlen wir eine Kombination aus beidem. 

Für den Gutschein eignet sich am besten eine Ablauffrist von ca. 2 Wochenenden nach dem Verkaufsstart. Optimal für das Ablaufdatum ist ein Sonntag. An diesem Tag wird erfahrungsgemäß am meisten bestellt. Im Shop erzeugt dann bis zum Ablauf des Gutscheins ein automatischer Countdown einen zusätzlichen Kaufanreiz.

Oftmals werden Dinge auf die lange Bank geschoben. Letztendlich möchten Eltern aber jeden möglichen Moment im Leben ihrer Liebsten einfangen, gerade wenn die Kinder noch klein sind. Und genau hier greift die Bestellfrist. Je näher sie rückt, desto stärker wird das Gefühl, eben genau diese Möglichkeit zu verpassen.

Wir empfehlen, die Fotos nach Ablauf des Gutscheins noch etwa 2 bis 4 Wochen anzubieten, bevor sie dann archiviert werden. Stelle für die Archivierung daher einen Zeitraum von bis zu 6 Wochen ein. Achte hierbei auf Feiertage sowie Ferienzeiten und wähle dann ggf. einen längeren Verkaufszeitraum.
1.4 Clevere Zweitvermarktung

Schnappschüsse ihrer Kinder machen die Eltern im Alltag selbst genug – professionelle Fotos von den Sprößlingen sind allerdings weiterhin etwas Besonderes. Gedruckt auf eine schöne Tasse oder als Magneten, eignen sich die Fotos natürlich wunderbar als Geschenk für Oma und Opa, etwa zu Weihnachten. Hier kannst du dir den Onlineverkauf zunutze machen und die Bilder mit wenig Aufwand erneut zum Kauf anbieten.

Wichtig ist hier allerdings, dass du nicht exakt die gleichen Produkte wie beim letzten Mal verwendest. Locke mit hochwertigen Fotoprodukten und Geschenken. Die integrierte Kund:innendatenbank macht es dir hierbei denkbar leicht, deine Kunden noch mal per Newsletter über das besondere Angebot zu informieren. Speziell für den Zusatzverkauf zu Weihnachten findest du hier einen passenden Artikel.

2.1 Einzelprodukte

Die Produktauswahl hast du bei uns komplett selbst in der Hand. Über unsere integrierten Partnerlabore steht dir eine Vielzahl an Produkten zur Verfügung. Unsere Partnerlabore, ihre Produkte und weitere Details findest du hier.

Zur besseren Orientierung haben wir dir sogenannte Preisprofile mit empfohlener Produktauswahl und entsprechenden Preisen vorbereitet (Sparpakete, Einzelprodukte und Downloads). Du kannst sie auf Wunsch übernehmen. Nach Zahlungseingang produziert das Labor die Fotoprodukte und schickt sie direkt zu den Eltern nach Hause – natürlich in neutraler Verpackung. 

Was gibt es bei der Produktauswahl zu beachten? Unsere Empfehlungen:

• Biete mehr als den Standard aus Fotoabzügen, Stickern und Magneten an.
  
• Wähle deine Produkte mit bedacht.
  
• Achte auf deine Marge.
  
• Überfordere deine Kund:innen wiederum nicht mit zu viel Auswahl.
  
• Biete den Eltern immer auch Fotodownloads an – der Trend geht klar in diese Richtung. (Das Gruppenfoto lässt sich bei Bedarf ausschließen.)

2.2 Downloads

Digitale Dateien der Bilder sind sehr beliebt bei den Eltern. Das digitale Bild kann bis zu 50 % des Gesamtumsatzes ausmachen. Neben dem klassischen Einzeldownload gibt es hier die Möglichkeit ein Sparpaket anzubieten („Download: Alle Fotos“). Hier haben deine Kund:innen die Möglichkeit alle Einzelbilder ihrer Galerie sehr einfach und schnell mit wenigen Klicks zum Pauschalpreis zu kaufen. Der Preis des Pakets richtet sich hierbei nach der Anzahl der Bilder und dem Preis für den Einzeldownload.

Tipp: Gerade auch weil das Paket „Download: Alle Fotos“ für die Eltern ein unkomplizierter und schneller Kauf im Shopsystem ist, solltest du dieses Paket immer anbieten.

Schwankt die Bildanzahl in den Galerien der Eltern einer Einrichtung einmal, kannst du auch mit reinen Download-Sparpaketen arbeiten, die gestaffelte Downloads enthalten. Etwa 5/10/15 digitale Dateien. Beachte immer auch, dass die Kund:innen dabei jedes Bild einzeln auswählen müssen und der Kauf für die sie weniger schnell als beim „Download: Alle Fotos“ geht.

2.3 Sparpakete

In Sparpaketen werden verschiedene Einzelprodukte gebündelt, die dann zu einem günstigeren Gesamtpreis angeboten werden, ähnlich einer klassischen Fotomappe. Zum einen vereinfacht das natürlich die Produktauswahl für die Eltern. Mit nur wenigen Klicks können gleich mehrere Fotoprodukte bestellt werden. Zum anderen sprechen sie den Sparfuchs an, der in vielen von uns schlummert. 

Daher empfehlen wir, zusätzlich zu den Einzelprodukten auch immer Sparpakete mit anzubieten. Nachfolgend haben wir einige hilfreiche Tipps zur Gestaltung der Sparpakete zusammengestellt:

Aufbau der Sparpakete
Die Praxis zeigt, dass drei Sparpakete gut funktionieren. Dabei sollten die Pakete aufeinander aufbauen, ganz nach dem Prinzip: klein, mittel, groß. So ist für alle Kund:innen etwas Passendes dabei – von Sparfuchs über Otto Normalverbraucher bis hin zum Premiumkäufer. 

Zudem bietet es sich oftmals an, ein viertes Sparpaket für Geschwister zu erstellen, indem du z.B. 2x Sticker für 2 Kinder anbietest. Wie bereits weiter oben erwähnt, kannst du bei schwankenden Bildanzahlen zusätzlich mit reinen Download-Sparpaketen arbeiten.

Preisprofile sind deine Preislisten. Es handelt sich dabei um Vorlagen für verschiedene Produkt- und Preiskonstellationen (Einzelprodukte, Downloads und Sparpakete), die dabei helfen, den Fotoauftrag schneller und einfacher online zu stellen. 

Mit den Preisprofilen musst du nicht für jeden Auftrag einzeln neu überlegen, welche Produkte du zu welchen Preisen anbieten möchtest. Gerade für Aufträge gleicher Art, z.B. Kindergärten, lässt sich dann einfach das vorbereitete Profil auswählen und schon sind die Produkte und Preise für den neuen Auftrag fertig eingerichtet. 

Wir haben verschiedene Muster-Preisprofile für Kindergärten und Schulen in deinem Administrationsbereich hinterlegt, mit denen du sofort loslegen kannst. Du findest sie hier. Nutze oder orientiere dich gerne an unseren Empfehlungen, die wir regelmäßig auswerten und anpassen.

Auch die Preisdifferenzierung ist wichtig: In der Kita solltest du höhere Preise ansetzen als in der Grundschule. Die Herangehensweise ist eine ganz andere. Allein schon, weil du in der Grundschule wesentlich mehr Kinder in einer Stunde fotografieren kannst als im Kindergarten. Noch größer ist dieser Unterschied zwischen einem Fotoauftrag im Kindergarten und weiterführenden Schulen.

Wenn ein Kunde während der Fotoauswahl merkt, dass sich die Kosten schon nach wenigen Bildern häufen, wird er schnell demotiviert. Er könnte dann den Einkauf möglicherweise früher abbrechen, weil er befürchtet, die Schmerzgrenze seines Budgets schnell zu überschreiten.

Bei niedrigen Paketpreisen und Mengenrabatten hingegen gibt der Kunde vielleicht sogar mehr Geld aus, als er ursprünglich vorgesehen hatte. Am Ende zählt der tatsächliche Gesamtumsatz unterm Strich und nicht, wie viel Umsatz du mit den höheren Einzelpreisen hättest machen können.

Mit Hilfe des Upsellings kannst du deinen Kunden zusätzliche Bilder als Downloads oder Fotoabzüge zu einem attraktiven Preis anbieten, sobald die Eltern ein Sparpaket oder den „Download: Alle Fotos“ in den Warenkorb legen. Hierbei entscheiden die Eltern unkompliziert und schnell, ob sie das Zusatzangebot kaufen möchten oder nicht. 

In jedem Preisprofil kannst bei den einzelnen Sparpaketen und dem „Download: Alle Fotos“ ein Upselling hinzufügen und erhöhst damit deine Chancen auf lukrative Zusatzverkäufe.

Upselling-Varianten:

• Zusätzliche Downloads, die man vergünstigt erwerben kann, wenn man ein Sparpaket kauft
  
  
• Zusätzliche vergünstigte Fotoabzüge beim Kauf von allen Bildern als Downloadpaket  „Download: Alle Fotos“

Upselling-Variante 1 im Bereich Sparpakete

Hier richtet sich der Preis sehr danach, welche der Upselling-Optionen angeboten werden. Wir möchten in diesem Punkt nur auf zwei Optionen eingehen. Entweder können Kund:innen alle Einzelbilder des Zugangscodes kaufen, also ähnlich dem „Download: Alle Fotos“. Oder sie erhalten nur die Einzelbilder, die sie im Sparpaket für die Printprodukte ausgewählt haben.

Alle Einzelbilder des Zugangscodes: Mit dieser Option schaffst du für deine Kund:innen eine Kombination aus dem gewählten Sparpaket und „Download: Alle Fotos“. Dabei solltest du den Upselling-Preis für die digitalen Bilder geringer als beim eigentlichen „Download: Alle Fotos“ anbieten, da es sich um einen Zusatzverkauf handelt. Auch das Paket selbst bzw. sein Inhalt spielen eine Rolle. Vielleicht sind bereits im Sparpaket selbst Einzeldownloads enthalten. Dadurch haben die Eltern bereits einen Teil als digitale Bilder erworben. 

Bietest du z.B. drei Sparpakete an (klein, mittel, groß), solltest du bedenken, dass deine Kund:innen beim großen Sparpaket bereits das teuerste kaufen. In diesem Fall sollte der Preis für das Upselling nicht zu hoch angesetzt sein. Zudem haben Kund:innen wahrscheinlich schon die meisten Bilder als Print erworben.

Für dich bedeutet das außerdem, dass deine Kund:innen die Motive mehrfach kaufen, auch wenn diese am Ende auf verschiedenen Produkten sind. So steigerst du deinen Umsatz ohne zusätzliche investitionen.

Einzelbilder im Sparpaket: Hier erhalten die Eltern nur die Einzelbilder, die sie gerade im Sparpaket als Printprodukte ausgewählt haben. Dadurch dass sie dasselbe Bild beispielsweise für einen 10x15-Abzug und für die Sticker ausgesucht haben könnten, verringert sich die Motivanzahl. Deswegen ist nicht von der Gesamtanzahl der Produkte als Grundlage auszugehen, sondern mindestens 1 bis 2 Stück von dieser abzuziehen: Bei einem Paket mit 6 Produkten etwa nimmt man an, dass die Kund:innen 4 verschiedene Motive wählen und diese später auch als Download für das Upselling erhalten. Bei einem Preis pro Einzeldownload von 8 € macht das 32 €. Damit das Upselling für den Kunden attraktiv ist, passt hier ein Preis von 20 bis 25 € gut.

Upselling-Variante 2 im Bereich Download aller Bilder

In diesem Fall bietet man allen Kund:innen, die „Download: Alle Fotos“ gekauft haben, an, alle erworbenen Bilder noch zusätzlich als Fotoabzug zu erwerben.

Wichtige Hinweise:

• Im Preisprofil gibt man hierfür nicht den Paketpreis an, sondern den Preis für einen einzelnen Abzug. Grund hierfür ist, dass die Bildanzahlen in den einzelnen Galerien schwanken kann und dann die Angabe des Preises als Paket sehr ungenau ist.

Es macht weiter keinen Sinn, wenn man hier den gleichen Preis, z.B. 4,75 € für einen 10x15-Abzug nimmt, der für dieses Produkt als Einzelpreis festgelegt ist. Das würde bei 15 Bildern einen Gesamtpreis von 71,25 € ergeben. Einen solchen Preis zahlen sicherlich wenn überhaupt nur sehr wenige Kund:innen für ein zusätzliches Angebot. Wenn man hier aber einen niedrigeren Preis wie 1,20 € nimmt, dann sind das 18,00 € als Gesamtpreis für die Eltern. Diesen Betrag geben sie schon eher aus und du  hast neben den digitalen Daten auch die gesamte Serie als Abzüge verkauft.

5.1 Preisgestaltung und Ersparnis

Unsere Erfahrungen zeigen, dass du sowohl ungerade als auch gerade Preise verwenden kannst. Wichtig ist es nur, dass deine Preisgestaltung insgesamt stimmig ist und einen roten Faden hat. 

Außerdem wird dir sicher auffallen, dass die Preise unserer Empfehlungen nicht in der allseits bekannten 99-Cent-Form angegeben sind. Und zwar aus gutem Grund: Mal abgesehen davon, dass es sowieso fragwürdig ist, dem Kunden auf diese Weise einen niedrigeren Preis vorzugaukeln, entsteht so schnell ein unliebsamer „Discounter-Touch“. Stattdessen sind beispielsweise 25-Cent-Schritte eine gute Idee. Sie erwecken den Eindruck, dass der Preis sorgsam kalkuliert wurde und eben nicht standardisiert ist.

Sichtbare Ersparnis: Mach die Ersparnis gegenüber dem Einzelpreis der Produkte deutlich. Deiner Kundschaft muss auf einen Blick klar sein, warum sie dein Sparpaket kaufen sollte. Setze die Ersparnis idealerweise zwischen 10 und 30 % an. Dabei ist es vorteilhaft, wenn die Ersparnis von Paket zu Paket steigt, z.B. klein: 10 %, mittel 15 %, groß 20 %.

Tipp: Damit die Ersparnis der Sparpakete im Gegensatz zu dem Einzelkauf für die Kund:innen im Shop sichtbar wird, muss die Summe der Einzelpreise des jeweiligen Paketinhaltes manuell errechnet und in das Feld links neben deinem Verkaufspreis eingetragen werden. Deine Kundschaft sieht dadurch nicht nur den Betrag, den sie spart, sondern bekommt die Ersparnis  im Shop zusätzlich als Prozentwert angezeigt.

5.2 Gutscheine & Rabatte

Gutscheine und Rabatte zählen zu den Klassikern der Verkaufsförderung. Unsere klare Empfehlung ist es also, die Möglichkeit zu nutzen und aktiv mit Gutscheinen und Rabattstufen zu arbeiten. 

Gutscheineinstellungen

Für jeden Fotoauftrag stellst du bis zu drei Gutscheine als Staffelrabatt ein. Du bestimmst:

• Rabattform
  
  
• Höhe des Rabatts
  
  
• Mindestbestellwert
  
  
• Laufzeit des Gutscheins

Tipp: Wir empfehlen dir, mit drei Rabattstufen zu arbeiten. Der Mindestbestellwert sollte dabei immer strategisch zwischen den Sparpaketen platziert werden, um die Kunden dazu zu animieren, mehr oder das nächstgrößere Sparpaket zu kaufen. In der Praxis bzw. bei der ersten Rabattstufe hat sich ein Mindestbestellwert von 25 bis 30 € bewährt. Als Rabattform empfehlen wir dir, einen festen Geldwert zu nehmen.

Gutscheinlaufzeit

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Befristung des Gutscheins und dem damit verbundenen Gefühl der Knappheit. Das Prinzip der Knappheit beruht darauf, dass uns Dinge, die uns nur begrenzt zur Verfügung stehen, automatisch attraktiver erscheinen. 

Zeitlich limitierte Gutscheine sind ideal, um Kaufanreize zu schaffen: Die Eltern bestellen schneller, denn sie wollen von der Vergünstigung profitieren. Bestimme daher unbedingt eine Frist für deinen Gutschein. So werden zudem automatische E-Mails an deine potentiellen Kund:innen ausgelöst, um sie an die Gutscheinfrist und damit an den Kauf der Bilder zu erinnern.

Tipp: Wichtig ist, dass du die Frist nicht zu großzügig setzt, da der Gutschein sonst an Wirkung verliert. Bewährt hat sich eine Laufzeit von ca. zwei Wochenenden ab Verkaufsstart. Achte dabei immer auf Feiertage und Ferien. Idealerweise lässt du den Gutschein immer an einem Sonntag auslaufen, da hier in der Regel am meisten bestellt wird.

Sobald die Preise sorgfältig kalkuliert und festgelegt wurden, kommt die Stunde der Wahrheit: Wie kommen meine Preismodelle an und welche Umsätze generiere ich. fotograf.de bietet dir eine Vielzahl an Möglichkeiten, deine Aufträge und die Produktauswahl auszuwerten.

6.1 Statistiken in deinem Fotoauftrag

In jedem deiner Fotoaufträge findest du den Reiter Statistiken. Hier kannst über den gesamten Verkaufszeitraum alle wichtigen Kennzahlen wie Umsätze, die Login-Rate und die Bestellrate beobachten, ggf. gegensteuern und dir am Ende auch einen guten Überblick über den Erfolg deines Auftrages verschaffen.

Umsatzstatistiken

Ein maßgebliche Indikator ist der Bereich Umsatz, wo du den aktuellen Umsatz pro Zugang sowie den Umsatz pro Bestellung findest. Als Orientierung für dich haben wir die folgenden Richtwerte ermittelt. Grundlage hierbei sind die statistischen Mittelwerte der Umsätze unserer Kund:innen im Bereich der Kindergarten- und Schulfotografie. An diesen Zahlen kannst du deinen Erfolg und eventuellen Änderungsbedarf der Preise messen.

Unsere Richtwerte zeigen aktuell, dass der Pro-Kopf-Umsatz im Kindergarten bei 27 € liegen sollte. Bei einer Grundschule sehen wir hier ein Minimum von 20 €. (Stand: November 2021)

Der Umsatz pro Bestellung, also dein durchschnittlicher Warenkorb, sollte im Kindergarten bei 42 € und in der Grundschule bei 30 € liegen. (Stand: November 2021)

Trichteranalsye

In den Statistiken deines Fotoauftrags findest du zudem die sogenannte Trichteranalyse. Sie gibt an, 

• wie viel Prozent der Personen sich aktuell eingeloggt haben.
  
  
• wie viele Kund:innen oder potentielle Kund:innen sich per E-Mail registriert haben (wichtig für das Versenden der E-Mails der Kommunikationsprofile).
  
  
• wie viele Personen bestellt haben.

Im Kindergarten solltest du auf eine Login-Rate von über 90 %, eine Registrierungsrate von 80 % und einer Bestellrate von 70 % kommen. (Stand: November 2021)

Warum ist die Trichteranalyse wichtig?

Aus der Trichteranalyse lässt sich bereits früh ablesen, wie erfolgreich dein Auftrag sein kann. Je höher z.B. die Registrierungsrate liegt, desto höher wird am Ende wahrscheinlich auch die Verkaufsrate sein. Wenn sich nur 50 % der Menschen registriert haben, die einen QR-Code erhalten haben, kann das Kommunikationsprofil auch nur diese Hälfte per E-Mail erreichen und darüber informieren, dass die Gutscheine auslaufen oder die Bilder bald nicht mehr zum Kauf stehen. Aus dem Grund sollte man dafür Sorge tragen, dass sich so viele Kund:innen wie möglich registrieren.

Tipp: Die Online-Registrierung führt in aller Regel zu einer nahezu 100%igen Account-Rate.

Generell raten wir dir, die Trichteranalyse den gesamten Verkaufszeitraum über im Blick zu haben. Denn dadurch hast du die Möglichkeit, schnell einzugreifen, falls du das Gefühl hast, dass irgendetwas nicht stimmt. So kannst du etwa die Einrichtung noch mal kontaktieren oder Kontaktbögen ausgeben, wenn die Login-Rate dauerhaft zu gering ist.

Die Produktstatistiken können dir helfen, zu verstehen, welche Sparpakete und Einzelprodukte von den Kund:innen stärker nachgefragt sind als andere. Daraus kannst du dann Rückschlüsse auf deine Preis- sowie Produktgestaltung ziehen und sie ggf. anpassen und nachjustieren.

Dabei kannst du dir in der Übersicht nicht nur einzelne Aufträge, sondern auch ganze Zeiträume ansehen. Das ist nützlich, um zu sehen, was du über die letzte Saison oder ein gesamtes Jahr verkauft hast.

Im Bereich der Auftragsstatistiken kannst sehr gut die Umsätze einzelner Aufträge oder von Aufträgen aus den vorangegangenen Jahren miteinander vergleichen. Das gibt dir einen guten Überblick darüber, wie lukrativ deine Einrichtungen sind und wie sich deine Umsätze über einen längeren Zeitraum entwickelt haben.